• 直播:2013房地产创新营销模式研讨会 发布时间:2019-05-17 01:06 作者:澳门永利娱乐
  •   下午好各位,我们的会议马上开始,因为今天的会议是一个业务上的研讨会。首先我们在会的前面会提出一些问题,大家既是参会者也是发言者,不是请大家来听的,请大家把自己的想法分享出来。我就先起一个抛砖引玉的作用。

      现在市场一些项目销售得好,有的项目销售不那么好。举一个实际的例子,这个星期天下午我去我们一个获奖的楼盘做踩点工作,一到售楼部前面,就看见一排面包车上面写的什么什么购房车,往前面一走在树荫下就看见几个蓝色的牌,夹着笔记本的那种,我一说大家都知道这是什么人,用我的理解来说就是一种低级销售的方式。据说现在在重庆的项目中间也广泛的被采用。我看到这种场面我很有感触,我不认为这是一种良性的发展。

      从我个人直观的感受,点对点的营销,这种经验模式在销售的过程中间会出现脱节。举一个例子保险,保险其实有科学的东西,为什么大家那么厌恶?我认为是它营销过程中出现了问题,业务员的承诺和最后兑付能力有明确的差距,所以造成巨大的落差。这样做的话对我们行业的发展特别不好,对一些良性企业的可持续发展,品牌的维护也不好。

      如果项目前期开发不是那么好,现在想短期迅速的套现这种做法是可以的,长期这样做特别不好。现在重庆好像已经成为一种流行,很多企业的解释是,这样把广告费就节省了,然后我们的销售风险也没有了,因为有人给我们包销。但是包到什么程度?品牌维护度能够得到保证吗?如果都没有你的资金,回款的周期比较长,实际上你的成本也会是非常高的,而且对于企业品牌负面影响也会是很大的。

      所以说还是应该在原有的传统模式上加以创新来做,而不是完全采用现在这种比较急进的方式。今天的研讨会我们特别从北京请到新浪的总经理,为什么请北京请过来?因为我始终觉得我们重庆市是二线城市,能力各方面确实是有限的,所以我们得承认。一线城市的今天极有可能就是我们的明天,后天,我们看一下他们是怎么做的,我们从中有一些启发,结合项目的独特的性质加以融合来做。但是我始终强调项目的销售还是要以自己项目最开始的策划和项目的品质来取胜,而不要抱有一种侥幸心理,通过传统的销售把项目销售出去。

      大家都讲一下自己的项目在销售过程中遇到的一些瓶颈,一起来探讨,这就是我们这个会的主题和宗旨,希望每一个人在这个会议上学习到东西。在整个会议中间为了尊重发言人请把手机调成静音或者振动。

      贺寅宇:谢谢各位,谢谢各位开发商,非常高兴有这个机会和大家交流。其实刚才文部长非常谦虚的说重庆是二线城市,在整个房产互联网当中可能重庆和北京、上海差距并不是很大。刚才文部长也提到说看到类似一些所谓的创新模式,我觉得在北京,我把北京目前的发展情况讲一下。北京到第三季度为止,就是到上半年所有在售的楼盘大概有85%全部采用电商模式,那么应该说电商已经完全成为一种必选的模式,不是做不做,而是怎么样用好电商模式,这是北京的现状。

      但是就电商这来讲的话,因为乐居在全国整个电商覆盖达到100个城市左右,一、二、三线城市都有。开发商的理解,市场的理解,竞争者的理解大家都不尽相同。从我们经营电商角度看到不愿意看到的一件事情是什么?很多不规范的公司或者说是很多跟互联网,跟电商压根没什么关系,现在都是借着电商的名义在进行操作,所以这里面就会存在很多不规范。

      第二个就是对电商的理解,包括北京也是走过这一条路的,我们讲电商走到今年是第三年,因为乐居是两年多前开始,走到今天这种模式也看到了这个模式的变化,其实北京一开始出现的时候很多开发商非常直观的把电商理解成它只是我的一个销售渠道,反正我正常的营销渠道在人员,什么叫电商?能把房子挂到网上卖。甚至理解为代理,这是一开始非常容易出现的误解的情况。

      我刚才讲到的大家直观的把电商,所谓的房产电商和大家日常每天都在用的淘宝电商,我们称为叫小商品,因为上面再大的商品如果一个车也不过几十万而已,而房子基本上都是上百万。所以我们的电商模式就是把房子挂到网上去卖,房产电商走到今天跟小商品的电商完全不一样。我举两个例子淘宝小商品电商买一瓶水支付是一次性完成,但是房产电商的支付至少需要经历四个环节才能完成整个交易,而且因为国家法律法规,这四个环节当中基本上放到网上支付的可能性很小。那么这种支付环节的不对称事实上就跟淘宝的环节不一样的。第二个所谓的成交,房产的成交因为它是不动产的,很少有客户会在网上形成交易。正是因为理解上不一样,所以导致我们在操作上很多开发商在初期的时候更多看中的是你给我提供的是什么样的服务。

      我举一个北京的案例,去年我们和金茂府的合作,那个也是比较早期,我们跟它合作了一共三期。第一期的模式当中,因为金茂府在北京的南边。大家知道北京的南边地段不算太好,北京是东边、西边和北边,南边稍微差一点,但是金茂府服务是一个豪宅,它的首期开盘单价在5万左右,这样一个盘一开始,平时理解的电商是你能够帮我卖房,怎么帮我卖?但是面临同样一个问题,可能在座也会碰到这样一个问题,像这样的楼盘对他来讲最重要的是什么?他希望在这个市场上声音越响越好,了解的人越多越好,或者是潜在客户越多越好,这才能保证他很好的开盘。大家容易看到的事情他把所有的目光看到你能够给我提供多少资源,能够给我带多少看房团,能够给我带多少小蜜蜂,非常重要。但是如果仅仅把这些作为电商的核心的话其实我觉得是没有多少用。

      我们第一期跟他开盘的时候也提供了大量的电商服务,包括刚才主持人提到我们媒体也在做一些,说实话不应该我们来做这些或者我们不擅长做这些,我们也曾经派人去北京去发过传单,拉过客,但是这也是市场所逼。但是慢慢的第一期做完之后金茂府服务马上发现一件事情,两百个人,通过我们这种方式去了三百组客户,还有一百组,如果单纯拼服务的话用媒体去做,让他做不擅长的服务的话事实上上有问题的,这是第一。第二个他发现有一件事情,没有很好的利用到真正切入到电商的精髓。

      今天我们讲到的电商,今天房产电商是一个非常伟大的创举,这一点我们跟互联网协会和中房协和住建部讨论的时候都会提到,说为什么说电商是一个非常伟大的创举?核心模式大家不要小看,核心模式这个一万抵五万的模式代表了什么?代表首先它把一个不动产变成了一个动产,是什么概念?老百姓冻结了这一万块钱,冻结的是什么?冻结的是他购房的意向,他获得的是什么?获得的是未来购买这个楼盘的权利,同时享受到五万块钱优惠的权利,所以房产电商交易的是什么?交易的是这样的一个权利,把一个不动产变成一个动产,把一个大众商品变成了一个小众商品。这给我们整个行业带来很大的影响,因为有了互联网,正是看到这一点,金茂府服务充分利用到了电商,因为他认识到电商不仅仅是一个渠道,电商是一种营销模式,应该和它整体的营销策略紧密的配合起来。所以从第二期开始我们作为电商的运营方,一开始就设计整体的营销策略法。我们对外的宣传是什么样子的,我们的价格策略是什么样子的,我们的服务是什么,给消费者的服务是什么,每一个环节都紧紧的整合在一起,同时引进到一定的资源方。

      我作为网络媒体发挥网络媒体的作用,在这种情况下第二期价格从五万到五万八左右,蓄客还没有卖之前已经有六百组。到第三期推的时候价格到了六万伍,最后推的还是三百多套房。最后出现一种情况,一千两百户蓄客,不是所有人都可以随意登记,必须先验证身份。所以一期一期的滚动,电商只有成为大家营销策略当中的一个核心组成部分,同时滚动的营销,才能够发挥它巨大的作用。而不仅仅是说我今天用一个渠道,不然的话他真正只有一个渠道的话,事实上它跟电商并不是很紧。

      所以我在很多场合跟品牌开发商提到一件事情,当我们光推电商的时候,他们跟我讲对电商乐见其成,但是我知道他们心里有问号。但是当我们再跟他们聊的时候他们说无电商,不营销,我回给他一句话,如果说电商不能和你整体的营销策略紧密结合在一起的话,你卖不出去的房子电商也卖出去。你能够卖一百套,用了电商如果很好的结合在一起可能在120,你原来一个月卖一百套,用了电商可能半个月就卖了一百套,它能够起到营销策略组合的作用。

      文斌:下面请我们的乐居滕总来做主持人。首先我们互动一下,大家把自己在项目营销中遇到的一些问题或者看法做一个互动、交流,最后我们努力尝试给大家给出一个解决方案,大家把这个解决方案结合自己项目的真实情况去做一些落地。那么下面我就把话筒交给滕总,大家有想法就举手。

      滕燕:先谢谢文部长,我刚刚进来的时候大家还在打招呼,也有不少的业内人士也说到一个问题,今天想来听一下,大家销售上遇到的瓶颈,比如现在电商模式也有一些疑虑,在座有不少的开发企业都在尝试不同的合作模式电商形式,那么做的过程当中肯定有不少的疑问,而且为什么你会选择电商模式?肯定是要解决原有的一些传统的方式,就是以前投广告。既然选择媒体来做,可能不能满足大家营销需求,也想请大家多聊一聊,现在继续做传统广告投放的现在遇到的疑问,大家都可以发言。

      开发商代表:我想问一下你刚才说媒体这边不太擅长跟渠道或者跟前期终端这一块,你刚才也说到终端这一块有一个补充,我想问一下现在补充在北京是怎么操作的?

      贺寅宇:我们媒体公司去管一批项目,这个过程中也要巡查,跟原来我们的业务结构是不太一样。我们实际操作中有两个建议,第一个我非常坦率告诉大家,现在小蜜蜂的形式就是一个好看,实际效果非常差。

      我举一个例子,花出去一万块钱,最后有效客户不会超过5个。当然如果说大家觉得还有必要去做的话,我们在全国很多地方会找到专业人士,让他们去做,北京甚至有一家只做拓客的公司,他的人员是怎么来的?全部是拉过来的,军事化管理,那么我们可以引进这些合作方来做,但是从实际效果来讲,拓客不是条正道。相反我们发现一二手的联动,依托于电商的一二手联动会非常有效。

      二手房的经纪人他手头有房源、客源,但是他只卖二手房吗?他本质工作就是做房产经纪,怎么样让他引进到新房市场上来?这对行业发展和实际效果都非常有利的。你同样一万块钱,效果远远比拓客好得多,因为他本身手上就有客源。假设说你跟所有的门店经纪人说你带一个有效客户来我支付两百块钱,甚至支付更高一点一千块钱,一万块钱,都能够获得十个有效客户,看上去面子很好最后效果很差,。这是我们现在的感觉。但是如果要做也可以,我们可以找专业人士来做,但不是行业长期可持续的方式。

      文斌:人们买东西有一种心理,买涨不买跌,买贵不买贱,你用八抬大轿把客户请过来,成交比较小,看的客户比较多,这种挑剔会形成后续成交的困难,也就是可能贺总刚才说的看起来很美好,很热闹,但是对销售不会起很大的作用。

      滕燕:因为是不同的项目,包括做电商的,持续做电商的,也有到目前为止没有尝试电商的,在各个阶段大家都有对电商的疑问,或者对这个模式自己的看法,也希望大家能聊一聊。既然对电商都是抱着来看,来听的态度,今天企业可能60%、70%的企业都用过电商方式了,大家能够接受电商的形式,电商肯定会势必带来新的革新和进步,我们今天也请到乐居互联网及电商集团总经理为大家讲一下现在电商新的平台E通信,听一下现在房产电商走到第三代有哪些核心的,能够为现在电商面临的问题带来哪些新的改变。

      贺寅宇:在过去三年当中大家感觉到,电商在这个过程当中发生很大的变化。到目前为止,中国排名前一百的品牌开发商全部采用了电商模式,或多或少都采用过,那么在我们的平台上面大家已经看到这个数据,我们从2011年4月份开始做电商。从2011年4月份到去年年底平台上销售328亿,但是今年一季度142亿,到二季度现在还没有发布,我告诉大家一个大概数目,超过270亿。这两个数据加起来,今年上半年就是400亿,已经超过之前所有的成交,这只代表一件事情,并不是说乐居做得有多好,只代表这个行业正在快速的以大家无法想象的速度高速增长。在这个过程当中大家提出来无电商不营销,什么叫电商?

      实际上回过头看一下这件事情,我们觉得所谓的电商一定是一个线上、线O的立体营销模式,这种模式跟淘宝是一模一样。但是区别在哪里?就是支付上的差距。淘宝的整体成交逻辑顺序是什么?是从线上、线中、线下,线上进行客户召集,然后完成支付,线下进行物流派送,是一条线从上到下。

      但是因为房产是一个不动产,所以在线下和淘宝电商不一样,他是成交以后送货,但是房产线下服务是什么?我们线下服务一定是在成交之前做的,做什么?是把人送到货那边去,。刚才讲到拓客,那么线下我们也提供了很多服务,包括云数据平台,经纪人平台包括线下拓客补充有一系列的东西。所以在模式上一定是线上、线中、线下相结合的。但是大家发现没有?如果没有当中这个平台电商还成立不起来,我们回过来看线上、线中、线下,淘宝没有支付宝平台它成立吗?不成立。线上的服务无非就是互联网的信息服务,没有电商之前早就存在了,对于房产营销也是一样,因为我们线上现在提供所有的服务,包括广告、专题、新闻所有的短信等等这些一体式的服务没有电商之前有没有?当然有,都存在。线下的有没有?都有。

      电商是能够把线上线下串联起来形成一套完整的商业模式核心,所以在这当中什么最关键?平台是最关键的。那么这个平台要求是什么?我们的平台由三方组成,一个是房产电商交易系统线上线下结合的。因为往往网友看到线上的东西回到现场进行交易。

      第二个第三方支付平台,因为老百姓需要支付,刚才讲到的一万抵五万,一万块钱为什么一定要用第三方支付平台?我们要根据国家法律法规,在没有销售许可证之前或者说是没有成交之前我们是不能够收取老百姓钱的。但不能够收取的情况下又要锁定他的意向,怎么办?第三方支付平台会起到很大的作用。

      第三个就是新房的服务体系,现在市场上有一点点混乱,我们也在跟工商、行政谈,希望他们规范这个市场。现在很多企业都借助所谓的电商模式去收费用,当中会存在很多不规范的地方,而我们这个平台上收取的一万块钱是居间服务费,我们为所有的客户提供居间服务,包括线上,线下的看房团,楼盘推荐,移动产品服务,我们给他撮合这个服务,这个交易,老百姓需要和我签居间服务合同,如果他不签我们也不会接纳。

      在没有成交之前这笔钱放在哪里?就会放到第三方支付平台,这个就相当于支付宝。但是支付宝不适合房地产,这笔钱没有成交之前还是在老百姓自己的账户里面,我只是从左边口袋放到了右边口袋,从银行卡放到了中国银联个人账户名下,如果成交了才会收取费用,如果不成交,这笔居间费用返回到他的卡上。所以最基础的是什么?保证安全。我们讨论了很多遍最后觉得这个模型是最好的模型,能够是安全合法的,所以这个平台非常关键。

      今天我们讨论做营销,着重来看服务,其实我觉得我都可以不看因为各种服务是跟着营销去走,怎么让平台给大家创造营销服务,我们回过头来看一下我们走过的三年,其实每一个1.0、2.0都代表了创新,我们1.0阶段是2011年4月份到去年5月份,这里面核心的模式是什么?因为刚刚引进电商的概念大家想到就是把房子放到网上进行拍卖或者秒杀,但是实际上拍卖和秒杀也就是一个资格而已,在网上确认秒杀成功的资格,所有程序还是线下做。里面隐含的营销概念是什么?很多开发商也采用了这种模型。第一放大大家营销宣传的效果,因为房子放到网上拍卖还是新鲜事,所以是营销,比原来广告可能出现吸引眼球力度会大很多。

      第二他会给大家带来潜在的蓄客,我们经过一年的统计,一套房子放到网上拍卖有一百个人交保证金,那么一套房子拍卖还剩下99个人,那么99个人就会成为你的潜在客户。以秒杀、拍卖为核心的电商模式,早期阶段,早期阶段经过一年运营慢慢弊端就展现出来,第一当所有的互联网企业都开始做秒杀、拍卖的时候这已经不是一件新鲜事,所以他已经没有新闻的噱头,对大家来讲放大效果的作用基本不存在。这种下面看这99个人大家实践过程中发现也不是很有效,他们可能是冲着便宜房子来的,所以对大家也不是那么有效。所以这个阶段我们推出了2.0阶段,是一个完全的O2O,我们锁定通过和老百姓,为老百姓提供居间服务,锁定老百姓的购房意向,同时为大家带来销售。所以2.0模型走得非常成功,从去年5月份到今天为止市场上大家用的都是2.0模式,那么这种模式情况下大家应该能够明显的看到,首先它是跟效果挂钩,所以大家获得的数倍于传统广告营销的推广资源,媒体跟大家站在统一战线是多方共赢的模式。

      慢慢我们发现一件事情,我们会发现2.0的模式事实上是媒体主导型的模式,也就是说我刚才讲到的O2O形式是平台跟服务紧紧捆绑在一起,当然我知道重庆基本上是爆网联动,你们可能会两家媒体一起捆绑来做。但是除了重庆之外其他绝大部分地方都是按阶段去分选择媒体,比如说这个月和新浪在做,下个月再和谁合作,分时段的进行合作。这种模型对大家来讲有一个很大的问题在于实际上是媒体在进行主导,你们把销售的命运是押在了媒体身上。

      第二个大家在这种模型下过于考虑的是你给我多少服务。曾经有人告诉我,他说房产电商就是一个高智商的游戏,为什么说是一个高智商的游戏?这里面牵扯到整体的销售模型,定价模型,我觉得他讲的这句话非常对。正是基于这样的考虑我们推出的3.0平台,我们认为平台应该起到平台的作用,类似于支付宝,但是服务应该开放,所以我们认为新一代的或者3.0应该是开发商主导型的房产电商,也就是说在服务选择上面开发商应该有主动权或者服务商的有选择权,所以在这种模型下我们是把平台和服务进行了分离。更通俗来讲一个例子,如果各位要采用电商模型的话可以采用我推出的E通信的平台,但是至于你选择不选择新浪乐居团队为你做服务,未必。如果你觉得他的团队不适合你或者服务做得不好完全可以找其他的媒体做服务,我这个平台同样接纳。比如你用我这个平台做别的网站的行不行?行,没有任何问题。在这个平台上面你说我要引进十家服务商行不行?也可以。所以我们应该把主动权交还给开发商,最终的策略是靠大家自己把握,主动权要把握。

      推出E通信这个平台,首先是基础,这是大家看到大概的界面,我会把这套平台系统帐号开发给所有的客户,如果这里面有开发商,代理商,媒体,渠道服务商,每一个人都能够登陆上去他合作这个项目,目前结算情况怎么样,费用支付情况怎么样,账户余额情况怎么样都看得一清二楚。那么这里面这个系统主导是谁?是开发商,你可以在这个系统上进行发号指令,所以这是一个阳光的操作平台。

      有了这一套平台之后它会给大家带来什么价值?我大概提一下,六点。第一我刚才已经提到了,一万抵五万的模型,其实这句话本身讲得不科学或者不准确,事实上是什么?一万块钱是居间服务,通过这个居间服务老百姓可以享受到额外五万块钱的优惠。这一万抵五万和直接减五万觉得有差别吗?我告诉大家这里面有很大的差别,这里面有一个客户的心理问题。曾经有客户跟我提过一万抵五万我直接减四万不就行为,或者一万块钱看起来是收的,老百姓实际上是从我账户上出来的,我本来减四万就行了嘛,也是我开发商的钱。其实这个理解都是错的,一万块钱是利用电商的平台或者利用电商的模式新创造出来的一个增量的价值,这个价值是什么?举一个普通的例子大家非常清楚,麦当劳、肯德基发满大街都能看到随便乱扔的优惠券,这个优惠券随时随地可以得到。但是如果麦当劳、肯德基跟新浪合作,说所有的优惠券在新浪平台发一块钱去买五块钱的优惠券,请问老百姓花这一块钱买的优惠券还会乱扔吗?不会乱扔,这是什么?消费心理。

      第二个从实践角度讲一万抵五万,这是我们之前没有想到的事情,很多开发商跟我讲原来开发商经常推的是马上签约9.7折或者马上签约减10万,经常听到客户说我马上付你能不能再给我0.5的折扣或者你减10万减12万,哪怕多减一万都是好的。现在用了电商这种模型之后他发现这种人没有了,因为老百姓发现五万块钱优惠的获得需要支付一定的价的,这种情况下他没有可能再问你争取额外优惠的心理,所以这是一个非常重要的优惠门槛制度,当然门槛设置多高,这是一个数字游戏,门槛设置多高这需要精密的测算。

      第三就是客户的锁定,客户的锁定事实上我们一定要遵循法律法规的要求,但是我们通过电商平台,通过居间费的收取,我的平台上冻结了居间费,实际上我们冻结了他的意向,那么这种意义在于什么地方?能够帮助大家进行科学的价值的设定,这一点是非常关键的一点,也是这个平台能够带来大家非常大的增量的价值,你到底设定什么样的价格能够更科学的,比如你的心理区间是6千到7千,那么到底是定6千还是6千5,还是定7千,这个定价过程当中电商会给开发商提供非常重要的参考。

      第四个讲到营销价值,因为是效果付费,我需要成本支出,事实上给大家带来了什么?带来了额外的推广,额外的服务,而这笔钱从本质上来讲各位不需要操心,我看到有这么多居间费我愿意拿出一部分作为成本投入,对大家来讲这部分钱就是大家的营销费。

      第五个原来的2.0,3.0更开放之后也便于引进更多的合作方,我比较建议拓客这件事情真的别再让媒体去干,如果大家要去干可以用一个平台引进拓客方,因为干这件事情对我们来讲效率极低,对大家来讲也是效率极低,说白了就是唱戏给大家听。

      第六个全程的安全合法,我们乐居也是一家上市公司,我们绝对不会去做任何违反国家法律法规的事情,我们必须要保证我们的电商全程是安全、合法、合规的,所以我们这个平台也是这样。

      下面跟大家说一下几个案例,第一个案例是客户锁定有效性的问题,项目A是没有采用电商的项目,项目B是采用了电商项目,大家可以看到上面这种情况,这是我们传统的模式,大家可能因为在开盘前都在进行客户的召集,假设我们开口是一样的,5月1号项目启动,高度是一样的,但是随着你的时间流失客户就会进行不断的流失,这一段十分非常短,大家可以看到当时间流失你原来投入大量的营销,客户有效性在不断流失,在4月29号就只剩下后面一个小三角的有效客户。而运用电商模式在同样开口的情况下因为有了意向锁定,流失率远远小无单记名的模式,虽然会有流失率但是非常低,到4月29号运用电商还留下矩形的客户率。

      第二个假设一个盘六千块到七千块,蓄客同样是两千组,请问项目A的情况下面如果没有用电商项目六千到七千五你会定多少价格。我问了很多开发商绝大部分回到我定到六千五,为什么?因为他并不知道这两千组客户的水分有多大。

      假设这个盘最后全部买完了,定到六千五全部卖完了,销售额6.5亿,你们觉得老板会说你们好吗?未必,一定会说价格卖低了。通过电商的模型就这两千组客户到平台上全部滚一遍,如果说都是和我签过居间合同客户的话,请问六千到七千五会定到什么程度?绝对会定到七千的水平。所以你的销售收入就是7个亿,就会多出五千万的销售收入。这不是哄抬物价,只是在国家允许价格之内帮助大家实现利润最大化和价值最大化。

      这里面还有一个非常真实的案例,是恒大的海纳威尼斯,这个项目是去年做的,是一个绝对的大盘,项目在江苏,但是针对的客户是在上海,因为祁东和上海只有一座桥的距离,但是上海很少有人会去那里买房子。所以这样的偏远的大盘当时心理定位也是在五千左右,首期要推2700套房子,采用了电商模式他最后发现在大概五个月的时间有蓄客,就是通过电商平台,锁定客户锁定了七千组,最后价值直接定到了六千八,所以在这个阶段实际上合理定价是电商平台。我一直讲将电商平台和营销策略结合起来,这是非常重要的要素。

      第三个模型是现在北京、上海、杭州已经出现的情况,为什么说今天已经不是说各位做不做电商的事情。同样举一个例子,大家都有一百套房子,两个项目,上面A项目不做电商,优惠都一样,都是优惠五万。按照传统模式项目A得投入五十万的营销费用。而项目B如果采用电商平台在平台上面设立一个门槛就是一万抵五万的模型,这个一万抵五万扣除平台的费用我们会用85%做增量的推广,假设一百套房子就是八十万的推广,你获得了八十万乘以N倍的。所以同样做和不做,我还没有讲服务,跟服务没有任何关系,我只讲平台,做和不做就会有天壤之别。

      最后一个,这一点我是非常提醒大家的,为什么一定要用第三方支付平台,我们这第三方支付平台,支付平台是锁定在老百姓自己的账户,老百姓可以自己去查的,到银联平台上可以查得到在自己账户上,第一我们不会违规收钱,第二这笔钱万一没有成交的时候要保证它安全的返回,这一点非常非常重要,而如果不采用这个平台,假设有一个企业他说我直接收到企业里面去,接下来面临的退款问题就会出现很多问题,第一个得走退款流程把这笔钱退到老百姓账户上。

      第二时间上没有办法保证,就像我们刚才讲的恒大的案子。而且说实话如果说这些人有意拖欠款的话,这笔钱利息都不少,对消费者都不好,而且会制造社会不稳定。像这种电商模型收款人是特别要注意安全,如果一家小机构来说收到一百万了拍拍屁股走人你怎么办?这都有可能出现。在财务安全上面我们的平台也会给大家提供这样的保障。

      从整体上讲我大概把3.0的情况讲了一下,核心是平台和服务分离,服务应该是变得更专业,更贴近大家的营销,而且应该由大家自己来主打,而平台希望能够和大家的营销策略更紧密结合,发挥平台营销价值。整个3.0平台在全国我们从6月18号开始推的,到目前为止50多天的时间,全国已经签约的项目已经接近一千个,所以这个平台还是受欢迎的,我们也跟相关部门把这个平台的模式上报。最后还是希望能够和大家一起合作,只有大家一起合力才能把电商这一条路走好,也才能为大家的营销做出贡献。

      滕燕:3.0应该是创造性提出了电商平台和媒体平台分离的原则,刚刚贺总也介绍到全国很多开发商也在尝试运用,说明这种模式必将能够为行业带来更专业的调整。刚才贺总讲的时候大家对这个模式有没有疑问或者不清楚的地方可以相互交流,现在大家可以提出来。

      开发商代表:刚才听贺总讲了那么多,我有7个问题。第一个电商给开发商带来什么?是广告效益是客户积累还是客户成交?是增加宣传成本还是垄断?第二电商除了广告效益之外还是给我们增加什么?第三个电商可不可以将其他客户来电资源进行共享?分类别分不同项目。第四个电商如何做到我们来店客户能够增量。第五个电商如何在不增加广告成本的情况下如何保护既让客户得利又我让开发商。第六电商采用如果达不到预期效果是否会终止广告推广?第七如果采用电商,一旦我们提前完成销售余下来没有做推广的部分将如何处理?

      贺寅宇:第一个我觉得今天讲到我们要把电商的平台和电商的服务分离开来,你提到的来店服务都是服务层面的事情。今天是做两个工作,第一件事情,你们第一个选择我要不要去拥抱电商,要不要把电商作为营销模式引进,这是第一步。这一步大家要解决的问题是什么?如何运用电商平台实现科学定价,实现意向客户锁定,就这两点,这是非常关键的。

      那么在这一步定完之后第二步就提到你刚才很关心的问题,我选择哪一家服务商给我提供哪样的服务,其实后面几个就比较清楚。第一个比如说没有达到效果,因为它本身是一种效果付费的模型,实际上是一种风险模型,所有的广告资源是先投入后产出,那么在这个情况下我,乐居和你合作的话有两种情况,一种情况是我认赔,假设一百套房子我预期是能够收益一百万,但是我可能初期规划是说两百万资源,两百万房子投完了实际上只卖了一百万,这种情况我认赔了。

      还有一种我跟你商量是否再追加,我再加可能把后面的五十万可能卖掉,因为是效果付费,实际上也是开发商把风险转嫁给我们的模式。所以就会存在这样的问题,就是说要解决后面两个问题,一种是投完了没卖掉怎么办?还有一个是已经卖掉资源没有投完,资源没有投完就算了因为你房子已经卖了,这两种情况都会存在。那么再往前你讲到的来店分享,其实不应该在今天的场合讲,因为这是属于服务类别之一,我想乐居的同志可以跟你更详细介绍一下我们的特色服务叫云数据平台,它本质上跟电商没有关系,你不做电商我也可以提供云数据平台。

      开发商代表:刚才听了贺总介绍电商平台,我想谈一下我个人对目前重庆实行的很多媒体作为电商活动有一定感想。实际上可能很多在座的开发商都引进一些电商的合作,但是目前在重庆我感觉仅仅是引进的电商的合作模式是采用一种服务的形式,相当于是团购、打包的模式,而不是真正运用了电商的平台。

      基本上是电商通过媒体进行宣传,或者是通过线下的拓客方式引进客户到售房部让客户来认知这个项目,然后交钱形成他的意向客户。基本上没有利用中间平台来进行收支,所以说实际上客户很难获得像淘宝支付宝形式的安全性,更多的客户还是看中开发商。虽然收钱的是媒体,但是实际上从客户的心理他基本是在售房部完成的缴款过程,他认可的是开发商。所以说即便将来出现问题可能开发商承担非常大的风险,所以我们现在也在尝试搞这种合作,但是实际上这个问题上还是放不下心来,就是因为现在这种模式没有引进真正的电商平台,这是重庆目前的趋势,而现在唯一得到的实惠就是什么?

      提前收了钱,提前锁定了客户,这个工作是做了,但是效果相当于没有取得预售许可证的情况下通过电商媒体来收的这个钱,所以我感觉这不是真正的电商,可能风险我们还是在担。如果有这种媒体能够在整个市场上能够起到平台的作用,让所有的客户相信媒体的平台,要得到这种信任的话这个过程可能不是一天两天,至少在重庆可能还有一个过程。我不知道北京现在处于一种什么状态,就是说客户面向的是媒体平台还是面向的开发商?

      贺寅宇:这一点我同意,在平台的选择上不是因为今天我在推荐这个,我真的建议大家,我讲的是安全合法,这件事情第一安全合法保障是开发商的利益,当然对老百姓的利益也很重要,这是串联到一起的。我们推出的E通信,其实在我们内部非常分得非常开,新浪乐居是新浪乐居的广告业务,在E通信平台上面我们采用的是上海立信公司,所以公司体系上就分开了,平台业务归平台业务,媒体业务归媒体业务,这是第一个。

      第二个在北京可能跟这个正好相反,老百姓更多的认的是新浪品牌,而不是开发商品牌,所以电商模型上他看到我是新浪比较放心。能理解我的意思吗?北京跟上海是这样的,因为新浪在很多网友的心目中,大家都认为我们是网络界的CCTV,坦白来讲开发商在购房者的心目当中形象也未必很好,所以在北京反而是反过来的。随着电商的应用老百姓一定会认可,老百姓也会意识到服务也会收费的,我相信慢慢在重庆也会很快出台,时间不会太长。

      我对重庆还是有感情,我举一个例子。我是上海人,我97年和上海市商委到重庆做调研,就是关于超市这种模型在重庆发展的可能性,上海有两家企业,一家是华联,一级是莲花一道来重庆开超市,我们到这儿来给我们的反馈意见,包括我们也听取了重庆商委同志的意见,就在大会堂,说超市这个模型在重庆短期内很难推开,为什么?出现什么问题?比如在超市里卖的衬衫重庆人进去把衬衫拆出来穿一下不合适就放在那儿。另外一个食品打开袋子就吃,所以短期内不行,但是事实上98年下半年就很好了。

      开发商代表:有一个问题比较简单,我们现在也在和新浪乐居合作,合作主要集中在新浪老的方式合作。实际上刚才所展现的问题和东西我们也在思考,到现在就像刚才这位提出的问题,重庆这边的客户,他的客户的水平和层次离上海、北京还有一些区别,反而我们在现场跟他们合作解释的过程当中新浪乐居或者其他的电商就有很多问题和疑问,相对来说更信任开发商一些。

      有的楼盘可能是刚需的楼盘,城市之间有这样的差异。但是有一个问题想咨询一下,之前的2.0我们和新浪乐居是整合在做营销的过程,那么风险是大家公担,那么媒体在给我们做一些选择,选择过程当中他们要承担风险,因此他会非常谨慎去做媒体的搭配,到了3.0以后媒体自主选择靠开发商,实际上媒体分解为了两个部分。那么也许电商这一块他们不会花过多经历分析这种风险和媒体进行组合,反而将压力过渡到开发商这一块,你说开发商对媒体有多少了解也不一定,那么这就对我们和新浪或者和电商合作就产生了一个问题,以前是风险公担,但是现在我们自己选择之后反而将风险进行了分化,这是我思考的一个问题。

      那么这种情况下很有可能3.0这样的系统,这个E通信就有可能会变成我们的一个工具,一个信息工具,我们如何来提前锁定客户等等。E通信在网络上承担了我们和媒体的一个通道而已,这是我想咨询的一个问题就是风险这一块以及专业化,你们在后面过程当中能够给我们专业化媒体的资讯,或者根据我的项目或者区域对我们一些好的建议或者意见更好,谢谢!

      贺寅宇:他提得非常好,平台承担的是工具化的作用,但是2.0和3.0的区别在于,2.0你没有选,你要2.0就必须跟新浪合作,而3.0是把主动权还给你,就是平台可以选我的,但是是不是采用新浪乐居的服务,你有可选择的余地,但是把这个东西全部推给你之后,我们也会给你提供媒体的承担。

      一种是你可以提方案我后面要几家服务商参加,你提出来以后我们可以给你提供套餐,你对套餐不满意可能还是我们一家做。但是我给你提供了一种开放的可能性,原来是紧紧抱在一起现在变得开放,至于你选择不选择,开放主动权还是在你这儿。

      用心做还有一个概念是什么?因为是效果收费,所以保证了参与的一方一定是用心去做的,不然的话效果出不来后面就收不到费用,而且你使用了我这个平台之后,是可以根据分客去分发生这个费用的。比如说我们同意这个平台进行收和支,但是进来之后我们采用三家媒体,我们对每一家媒体收支都有方式,新浪乐居给你带来多少客户,某某网站带来多少客户,某某报纸带来多少客户,最后效率你们分,假如乐居占30%,另外占30%,另外占40%,你的比例就这样分。

      后来发现新浪乐居成交比例是60%,那么效果方的人对你应该是更投入,而且解决了原来2.0的无法分配的问题,这种情况下你达到的效果会更好,。而且媒体和媒体之间,我知道原来谈媒体组合的时候,你们会面临最大的困境是到底怎么分配的问题,到底是给谁多好,但是现在用我这种模型很简单,你们两家就看谁带来的客户多客户多就分得多,这样就比较公平一些,对你来讲你也比较容易做到媒体公平,所以我觉得这是3.0给你带来的。但是你选择去不去做,要不要是你自己去选择,这不矛盾,是一个共存问题。

      文斌:今天的会马上要结束了,大家到现在应该会有所启发或者有所收获的,这也达到了会议的目的。3.0选使用最终的选择权在企业,但是企业要结合自身的情况,在房地产行业短线操作一把,或者是企业有长远的发展规划,不同的方案结果是完全不一样的。诸位既然是企业销售的核心,销售的主管,在这方面应该为企业多出力献策,一个企业要有销售才能支撑,要及时变现才能发展,今天的会议就结束了,谢谢大家!

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